La vente en milieu hospitalier / médical est une démarche particulière liée à la fois au domaine de la santé et au triptyque : industriel, prescripteur et patient. Le commercial est l'ambassadeur de sa marque auprès des professionnels de santé. Le prescripteur engage sa crédibilité dans son acte de prescription. Cette formation propose une approche centrée sur le médecin et le patient.
Connaître l'environnement hospitalier
Organiser son activité
Maîtriser les étapes de la vente de la découverte à la conclusion
Savoir analyser ses entretiens en face à face pour progresser
Quelques règles importantes en milieu hospitalier
S'insérer dans la vie hospitalière
Les acteurs
Organiser sa prospection
Définir ses cibles
Définir ses objectifs
Mettre en place un questionnement efficace
Utiliser la reformulation
Découvrir les enjeux de mon client
Définir une opportunité
Identifier les conséquences pour le médecin
Identifier les conséquences pour le patient
Proposer des solutions sur mesure
Les différents types d'objections
Se préparer à répondre aux objections
Projeter le client
Etablir un suivi
Faire un bilan
Se poser les bonnes questions
2 jours
Commerciaux et visiteurs médicaux
Aucun
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
Méthodes actives : Brainstorming, échanges d'expériences, mise en situation, jeux de rôle...
L'apprenant est acteur de sa formation pour la rendre en adéquation avec la réalité du terrain et transposable à l'issue de la formation.
Une attestation de formation sera envoyée post formation.