Toute équipe amenée à être en contact avec la clientèle, que ce soit en face à face ou par téléphone, doit adapter son discours pour vendre au mieux les services et produits de son entreprise. Trop de « commerciaux » ne disposent pas d'outils efficaces d'aide à la vente ou ont des argumentaires obsolètes ou insuffisants, sur le fond et sur la forme. Le marché évolue et les clients sont de plus en exigeants. Les argumentaires destinés à vendre doivent suivre cette évolution.
Permettre aux commerciaux de gagner en efficacité et en persuasion lors de leurs contacts clients grâces à des outils performants adaptés, avec la bonne démarche, les arguments clés, la réponse aux objections, et permettre ainsi de concrétiser une vente, tels sont les objectifs de ce module.

OBJECTIFS

Bénéficier de l'expérience en vente de chacun pour avancer (à partir d'argumentaires utilisés par les stagiaires ou à partir de projets à développer)
Analyser, enrichir les argumentaires existants ou à créer pour gagner en efficacité
Rédiger un argumentaire tenant compte de la nature du produit/service et du type d'interlocuteur
Maîtriser l'argumentaire et accroître ainsi sa capacité de persuasion pour accrocher l'attention de l'interlocuteur et emporter son adhésion

PROGRAMME DE LA FORMATION

Les différents types d'argumentaires

Les enjeux, les causes de réussite ou d'échec d'un argumentaire
Argumentaires pour l'écrit (mailings), pour le face à face, pour le téléphone,

Définir les objectifs de l'argumentaire

Selon la typologie du produit ou service
Cibles visées (les différents types d'interlocuteurs, de clients)
Objectifs quantitatifs (aspects tarifaires, ...) et qualitatifs (image, ...)

Définir ce qu'est un argument

Les différents types d'arguments (essentiels et secondaires)
L'aspect pragmatique et l'aspect émotionnel

Repérer les motivations et les freins des clients et savoir s'y adapter

Les attentes des interlocuteurs (les stimuli : motivations, pouvoir d'achat, besoin de réassurance)
Identifier les besoins pour déterminer le choix de son argumentation

Découvrir les besoins de l'interlocuteur

L'écoute active (empathie)
La reformulation et la compréhension des attentes
Les questions ouvertes et fermées

Savoir sélectionner ses arguments pour capter l'attention

Parfaite connaissance des spécificités techniques des produits/services
Image de marque, qualités fonctionnelles et esthétiques d'un produit, avantages d'un service, prix
(nouveautés, promotion), positionnement par rapport à la concurrence, service après-vente,...

Répondre aux objections

Lister les objections les plus courantes et bâtir une réponse pour chaque cas
Les objections sur les produits (aspects techniques, pratiques, ...), sur le prix, la concurrence

Utiliser la technique de l'entonnoir

Introduction : Présentation de l'objet du contact (environnement/produit/service/)
Présentation synthétique et accrocheuse de l'offre
Argumentation (dialogue)
Acte de vente, Vente additionnelle,
Verrouillage

Rédaction de l'argumentaire

Reprise du schéma d'argumentation adapté à chaque cas par les stagiaires
Analyse des points forts et à améliorer
Synthèse + Mise en forme de l'argumentaire

Utilisation pratique de l'argumentaire

« Maîtriser parfaitement son argumentaire c'est gagner en aisance commerciale »
Instaurer un climat de communication favorable (courtoisie/diplomatie Et incitation/persuasion)
Savoir utiliser sa voix (articulation, intonation, rythme, silences) et sa gestuelle
(Adaptation au Téléphone et au Face à face)

DUREE

2 jours

PUBLIC

Responsables Marketing, Responsable Commercial, Responsable des Ventes,
Créateur d'entreprise, ...

Pré REQUIS

Aucun

EVALUATION

Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.

PEDAGOGIE

Participation inter- active des stagiaires.
Alternance théorie/pratique. Dynamique de groupe.
Exercices de rédaction et d'utilisation des argumentaires simples et accessibles.
A partir de situations existantes : analyse de cas pratiques basés sur des jeux de rôles.