Nos domaines de formation

La vente en B to B

Posséder un bon produit et être convaincu de son utilité est une chose. Rencontrer les bons interlocuteurs et les convaincre en est une autre. Cette formation vous amène directement au savoir-faire professionnel. Ses enseignements sont centrés sur la pratique, les techniques et la culture des métiers de la vente.

OBJECTIFS

Prendre des rendez-vous au téléphone avec le bon interlocuteur
Organiser les tournées, déplacements
Créer et gérer un fichier d'adresses
Se présenter devant un client et déceler s'il s'agit du bon interlocuteur
Mettre en avant les produits qui correspondent aux besoins du client
Capter l'attention du client sur les produits durant les premières minutes

 

PROGRAMME

Création du carnet d'adresse

Définir l'objectif
Déterminer la cible
Décider de l'usage : e-mailing, prospection téléphonique, démarchage direct
Identifier et utiliser les sources de renseignement
Déclarer le fichier à la CNIL

La préparation

Préparation mentale : attitude d'esprit positive
Préparation matérielle :
La notion d'interlocuteur valable

La prise de contact par téléphone

Construire la phrase d'accroche pour passer les barrages des standards et des secrétaires
Vérifier l'identité de vos interlocuteurs
S'expliquer rapidement et clairement
Savoir écouter activement
Découvrir les besoins du client pour mieux cibler votre argumentaire
Donner l'envie de vous rencontrer

Organiser ses déplacements

Comment réduire le temps consacré à l'organisation des déplacements
Les critères de choix du moyen de transport
Un déplacement nécessite une dépense d'argent, de temps et d'énergie : comment l'optimiser

Le contact avec le client

Déceler s'il s'agit du bon interlocuteur
Faire bonne impression des les premières secondes : la règle des 4 X 20
Définir les besoins et motivations du prospect
Mettre rapidement en avant les produits qui correspondent aux besoins du client
Négocier, argumenter
Surmonter les objections

Conclure et obtenir la commande

Les signaux d'achat
L'attitude lors de la conclusion
Les techniques de conclusion directes et indirectes de récupération

Conclusions

 

DUREE

2 jours

PUBLIC

Toute personne occupant le poste de commercial ou destinée à occuper ce poste

Pré REQUIS

Aucun

EVALUATION

Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.

PEDAGOGIE

Méthode active comprenant des exposés, des exercices, des discussions, des jeux de rôle à partager en groupe.

 

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