Processus de vente B to C
Cette formation a pour but principal d'améliorer le cycle de vente car pour la force commerciale c'est un moyen de se développer. Ce type de vente est différent de la vente classique. Le sujet n'est pas complexe mais il est assez vaste. Les clefs du succès sont le choix des cibles et les préparations techniques du contact au contrat (la prospection téléphonique, la préparation de la visite commerciale, les règles pour réussir...).
Ce cours aborde l'ensemble de ces points par la théorie et la pratique.
OBJECTIFS
Appréhender les règles de prospection et de ventes en B to C
Savoir utiliser des méthodes de travail pour trouver et décrocher des affaires
Disposer d'une série de techniques permettant d'aborder le cycle d'une vente complexe
Gérer les relations écrites et/ou verbales avec le client de bout en bout sur le cycle de la vente
PROGRAMME DE LA FORMATION
Prospection téléphonique
Préparation matérielle et mentale
Guide d'entretien téléphonique
Techniques d'appels
Les règles pour réussir
Chercher votre stratégie
Le miroir de vos ventes
Approche de la gestion des clients
De la prospection à la signature...
De la première à la dernière visite...
La vente conceptuelle : 6 phases
Pas de hasard
Etape par étape
Valider l'intérêt
Pression sur client
Fixer le prochain rendez-vous
Statuer sur le prospect
Dresser le profil client
Identifiez le prospect
Prenez contact avec lui
Analyse des besoins
Une fiche détaillée avec 3 étapes
Déterminez s'il existe une possibilité d'aider le prospect.
Déterminer si le prospect souhaite réellement être aidé.
Déterminer si le prospect souhaite recevoir de l'aide et si vous pouvez lui fournir
Du contact au contrat : la méthode des 7P
Classification
Besoin
Lettre d'entente
Concept
Démonstration
Offre
Conclusion
DUREE
3 jours
PUBLIC
Commerciaux en charge de prospecter des clients, détecter des affaires et vendre des produits
Pré REQUIS
Avoir des connaissances de base du métier de commercial
PEDAGOGIE
Le cours alterne les apports théoriques du formateur soutenus par des exemples
et des séances de réflexions et de travail.
EVALUATION
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
SANCTION DE LA FORMATION
Une attestation de formation sera envoyée post formation.
