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Nos programmes de formation

La vente en magasin

Référence formation: 1204

La réussite de la vente en entretien en face à face en magasin nécessite une excellente qualité de communication (formulation, argumentation), la maîtrise des étapes de la vente et bien évidemment le goût de répondre aux besoins de ses clients.
Savoir vendre c'est avant tout savoir établir dès les tous premiers instants du contact - et tout au long de la relation commerciale – une qualité et une valeur ajoutée relationnelle. Aider les professionnels à optimiser cette relation et à atteindre cet objectif est l'objet de cette formation.
Nous vous proposons de donner un socle commun à votre équipe afin que vos commerciaux / vendeurs... partage une culture commerciale, en développant une approche qualitative du service client dans le but d'optimiser les ventes et en recherchant la satisfaction de leurs clients pour mieux les fidéliser.

OBJECTIFS

Optimiser sa communication avec le client
Enrichir et développer ses aptitudes personnelles et ses connaissances des techniques de vente
Maîtriser et appliquer les différentes étapes du déroulement d'une vente pour prendre en charge les clients, optimiser les ventes et développer le volume d'affaire
Accroître sa capacité de persuasion

 

PROGRAMME DE LA FORMATION

La typologie client

Prendre conscience de la diversité de ses clients et leurs niveaux d'exigence
Savoir valoriser votre image et celle de votre société / enseigne / magasin

Les principes de la communication professionnelle

Etablir un relationnel où chacun est gagnant
Découvrir la différence de perception
Assertivité, style de personnalité du vendeur, atouts
Sourire, empathie, courtoisie, diplomatie

La maîtrise du verbal et du non verbal

Favoriser l'attention du client : comment capter l'attention ?
Utiliser le bon vocabulaire et l'inflexion de voix
Donner du relief à l'expression orale : le ton, le rythme, la formulation
Les formules à éviter
Travailler la gestuelle et l'apparence

L'arborescence d'une vente

Développer le réflexe commercial

Prendre en charge le client
Prise de contact selon l'initiative (l'importance de la 1ère impression)
Etablir une relation de confiance
Renforcer son image et celle de l'entreprise
Etablir une communication positive

Découverte des besoins

L'écoute active - Les obstacles à l'écoute
Le positionnement du vendeur
Repérer les motivations d'achats (drivers)
Utiliser la reformulation
Utiliser les méthodes du questionnement

Préparer son argumentaire : comparer/sélectionner, conseiller/orienter, convaincre/conforter

Structurer ses arguments de vente en plusieurs points
Etablir des comparatifs et prendre appui
Reprendre les éléments de la découverte en relation avec les besoins exprimés
Les formules de persuasion pour recueillir la validation du client

Traiter les objections

Accueillir une objection sans être déstabilisé
Analyser les éléments de l'objection et déceler les freins pour les traiter

Conclure sa vente ou signer le contrat de vente

La détection de besoins supplémentaires : La vente additionnelle, la vente de substitution
Déceler les signaux d'achat
Amorcer la conclusion sur un point de détail
Renforcer son image par son service +
Amorcer la fidélisation par des propositions de produits ou de services complémentaires
La prise de congé : Laisser une image positive (l'importance de la dernière impression)

 

DUREE

2 jours

PUBLIC

Commerciaux, Vendeurs sédentaires, Démonstratrices, Démonstrateurs,   en face à face.

Pré REQUIS

Aucun

EVALUATION

Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.

PEDAGOGIE

Les techniques et outils utilisés sont issus d'une expertise terrain.
Animation interactive par des échanges et partage d'expériences.
Alternance théorie et exercices pratiques selon des cas réels.

 

TARIFS

Session inter-entreprises à Paris (prix net à payer par stagiaire)

Dates pour 2021 : 18 et 19 mai ; 7 et 8 sept. ; 2 et 3 nov.
Inscription au prix de : 800 € pour les 2 jours
Dates pour 2022 : 18 et 19 mai ; 7 et 8 sept. ; 2 et 3 nov.
Inscription au prix de : 800 € pour les 2 jours

Session sur-mesure dans vos locaux (intra-muros)

Pour les 2 jours 2000 € net à payer pour un groupe ≤3 stagiaires puis +50 € par stagiaire supplémentaire
+ forfait pour les frais de déplacement (à estimer selon le lieu de formation que vous nous indiquerez)
Dates à convenir en commun
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