Développer la vente de vin en restaurant : de réelles potentialités
Les ventes de vins sont à la baisse, partout dans les restaurants les bouteilles et carafes d'eau fleurissent sur les tables. Il n'est pas question ici de ne pas respecter la loi et de ne pas dire qu'il faut « boire avec modération », mais la frilosité de nos clients envers la carte des vins entraîne de facto un désintérêt de notre personnel envers un produit pourtant bien représentatif de la culture culinaire française. S'il vous paraît donc important pour vos équipes de remettre à niveau leurs connaissances à ce sujet et de retrouver du plaisir à proposer et à parler des vins à la carte, cette formation leur transmettra la dynamique nécessaire...
OBJECTIFS
Connaître les fondamentaux de l'œnologie pour mieux connaître et parler du vin
Mieux définir les accords avec les mets proposés
Gérer les spécificités de la relation client
PROGRAMME DE LA FORMATION
Etat des lieux
Evolution de la consommation de vin : Tout n'est pas noir ; des indices encourageants...
Evolution des contextes de consommation
Les préalables à la réussite de la vente de vin ?
Un personnel formé : Il faut avoir de réelles connaissances 'produit' pour conseiller un vin...
Quelques connaissances œnologiques sur la vigne et la viticulture, la vinification, l'élevage des vins.
Vins et Terroirs : origines / caractéristiques générales des vins (France et autres régions du monde).
Repères sur le vocabulaire appliqué à la dégustation d'un vin.
Dénominations réglementaires des vins (France, Europe, Monde).
Décoder la signification des mentions et indications d'une étiquette et d'une capsule.
Panorama de l'univers des spiritueux.
Un mot sur la prévention de l'abus d'alcool.
Principes, méthodes, outils pour favoriser le développement des ventes ?
Généralités
Rendre accessible l'offre : Avoir des vins identifiables, compréhensibles, évocateurs,...
donc rassurants (tout en étant authentiques)
Toujours intégrer à la carte des vins des profils gustatifs « faciles d'accès » (rouges légers, rosés,...)
Saisonnaliser l'offre
S'adapter aux tendances lourdes du marché à la consommation (croissance des vins rosés, bio,...)
La relation conseiller vins / client
Prise de contact client (comment traiter les différentes attitudes clients et comment s'affranchir du laconique « Puis-je vous aider à choisir ? »)
La découverte des attentes et le décodage du langage client profane
La construction de la relation, l'argumentation, la négociation et la conclusion
Idées de techniques spécifiques
Proposer des vins de qualité (quel que soit le niveau de gamme)
Servir le vin dans de bonnes conditions (avec comme nerf de la guerre... la température)
Proposer des formules économiques vin + plat
Susciter une occasion de consommation nouvelle : le vin apéritif
Repères sur les associations culinaires et modes de consommation des vins
Savoir utiliser les techniques de vente pour identifier les besoins des clients et les satisfaire
Mieux informer : Décrire, dès le stade de la carte des vins, le profil sensoriel général du vin
Proposer systématiquement la vente de vin au verre (favoriser « l'expérimentation » à moindre risque pour le client)
Le prix
Modérer les coefficients !
En formation intra muros, il est possible de déguster des vins de votre sélection afin de les commenter et ainsi travailler sur les arguments de vente selon votre carte.
Mais cela reste à votre convenance.
DUREE
2 jours
PUBLIC
Serveurs, responsables de salles, vendeurs et commerciaux spécialisés...
Pré REQUIS
Aucun
EVALUATION
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
PEDAGOGIE
Echange de pratiques. Exercices de jeux de rôle.
Les stagiaires doivent venir avec leurs cartes de restaurants (carte des vins et des mets) ou gamme de vins commercialisés.
SANCTION DE LA FORMATION
Une attestation de formation sera envoyée post formation.
