Manager sa force de vente
OBJECTIFS
Appréhender les particularités du management commercial
Savoir fixer les objectifs commerciaux avec pertinence
Réussir son pilotage commercial à l'aide de tableaux de bord
Animer avec efficacité en collectif et en individuel
PROGRAMME DE LA FORMATION
Connaître les particularités du management de commerciaux
L'euphorie ou la baisse de moral
La pression des objectifs et de la rémunération
Un besoin accru de reconnaissance
Identifier les caractéristiques de la mission du directeur commercial
Un rôle de leader et d'entraîneur
Une fonction où l'exemplarité côtoie l'exigence
Un savant dosage de confiance et de contrôle
Les 10 comportements vertueux
Adopter des postures managériales et une communication adaptées
L'échelle de maturité collaborative
Les postures managériales
Les principes clés d'une communication efficace
Savoir motiver sa force de vente
La différence entre satisfaction et motivation
Les grands leviers sur lesquels s'appuyer pour motiver
L'entretien spécifique de reconnaissance : technique R.I.R.E.S.
Bien fixer les objectifs
Les objectifs collectifs et individuels
Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
Les objectifs de production et d'activité
Réussir à piloter les résultats
Les tableaux de bord de suivi : résultats et activité
Le suivi de la prospection physique et téléphonique
Les ratios de proposition et de concrétisation
Les leviers de l'efficacité commerciale individuelle
Le choix d'indicateurs pertinents
Mettre en place un système d'animation managériale pertinent
Le briefing rapide
La réunion d'équipe
L'entretien individuel d'activité
Le tutorat suivi du débriefing
DUREE
2 jours
PUBLIC
Managers, Chef d'équipe, Cadres, nouveaux managers
Pré REQUIS
Aucun
EVALUATION
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
PEDAGOGIE
Alternance d'exposés théoriques et d'ateliers de simulation.
Visionnage de vidéos de management. Débats, témoignages et partages d'expériences. Remise et/ou création d'outils adaptés.
SANCTION DE LA FORMATION
Une attestation de formation sera envoyée post formation.
