Directeur commercial
Le directeur commercial définit une politique commerciale pour accroître les ventes de l'entreprise et augmenter le chiffre d'affaires. Il doit manager l'équipe commerciale dans l'application de cette politique pour qu'elle atteigne les objectifs fixés. Parmi ses diverses fonctions, le directeur commercial analyse les composantes du marché, définit des orientations stratégiques, détermine les actions à mener, supervise le travail de son équipe et la motive, s'informe sur les tendances du marché, assure le suivi des transactions commerciales... Il joue un rôle d'interface entre sa direction et les équipes qu'il manage. Il est également en lien avec l'environnement extérieur de l'entreprise et se déplace régulièrement pour rencontrer ses clients.
OBJECTIFS
Déterminer les « best practices » en la matière et apporter des méthodes pour agir efficacement
Réfléchir à la gestion du temps dans le cadre des fonctions-clés.
Utiliser des techniques et outils pour gagner en efficacité
Détecter ses points forts et faibles et découvrir son « style » en matière de management
Fixer des objectifs, évaluer les performances et contrôler les commerciaux.
Travailler sur les 9 critères qui font les équipes gagnantes.
PROGRAMME DE LA FORMATION
Le rôle et la fonction du Directeur Commercial
Les qualités de base du manager commercial : Qu'attend l'entreprise de ses collaborateurs ?
Que veut dire efficience et que signifie efficacité pour un manager ?
La répartition du temps du manager commercial
Les styles de manager commercial
Management et Leadership (charisme)
Découverte des socio-styles et adaptation des composantes du comportement
Quelles sont les préférences, les forces et les faiblesses de chaque type
en relation avec le management et le leadership
Etre motivant et mobilisant (leadership et autorité)
Exercice vidéo
Caractéristiques d'une équipe efficace
Quand un groupe devient-il une équipe ?
Facteurs de succès et auto-évaluation.
Les 9 critères pour les équipes gagnantes
Les 4 phases que traverse chaque équipe
Les outils de gestion
Quels outils pour une nouvelle efficacité ?
Comment exploiter les outils ?
• Le diagnostic
• Le plan d'action commercial
• SPANCO : un outil pour suivre l'évolution des contacts
• Outils supplémentaires
• L'analyse des besoins en formation
Appropriation par exercices
Détermination et évaluation des performances
Faire des plans d'actions individuels
La description de fonction, les techniques de vente et les outils
Déterminer les objectifs (quantitatifs et qualitatifs)
Les méthodes participatives de fixation d'objectifs
Les différents types d'évaluation et l'observation objective de la performance
Comment et quand exprimer une appréciation sur les efforts faits et les résultats obtenus ?
Exercices pratiques
L'assertivité dans les relations professionnelles
Qu'est-ce que l'assertivité et la méthode DESC ?
Techniques de réunion pour dynamiser et maîtriser la réunion
Comment organiser, préparer et mener et bien animer une réunion
selon les objectifs de celle-ci (fonctionnement, motivation et mobilisation).
Gérer les tensions et les conflits : quoi ? Comment ?
Exercices pratiques avec vidéo.
Plan d'action personnel
Qu'allez-vous faire en pratique ?
DUREE
5 jours
PUBLIC
Toute personne occupant le poste de Directeur Commercial ou destinée à occuper ce poste
souhaitant approfondir toutes les facettes du métier.
Pré REQUIS
Aucun
EVALUATION
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
PEDAGOGIE
Exposé théorique à partir d'une prise de conscience.
Exercices, mise en commun et débriefing.
Simulations : cas de figure et situations réelles.
Auto diagnostic et Plan d'action personnel.
SITUATION DE HANDICAP
Prévenez-nous assez tôt de situation de handicap (cognitif, psychologique, moteur, sensoriel...) pour que nous puissions échanger avec le formateur sur vos besoins d'aménagement, de compensation, appuis, ressources, accessibilité...
SANCTION DE LA FORMATION
Une attestation de formation sera envoyée post formation.
