Les comptes sont souvent classés selon leur importance stratégique. Les grands comptes (ou comptes clés) sont les comptes qui ont une importance particulière sur le plan du chiffre d'affaires pour l'organisation. Le responsable de comptes a pour objectif de développer et de fidéliser un portefeuille de clients...
Méthodologies de gestion de grands comptes
Les compétences d'un responsable commercial grand comptes
La construction de l'approche commerciale grands comptes
La gestion de l'après-vente
La gestion des installations produis et des suivis projets
Qu'est ce qu'un grand compte ? un client compte clé ?
Les missions d'un responsable commercial
Les missions de satisfaction client
La posture et attitudes positives
Stratégie de l'entreprise et grands comptes
Partenariats et appels d'offres
La gestion de l'après vente
Les 5 attentes client compte clé
La compréhension client
La relation constructive
Savoir être et relation à l'autre
Les différents types d'interlocuteurs et leurs rôles
Les critères de décision et le suivi après validation offre
L'information recueillie et son exploitation
Fixer une stratégie de visite
Construire un outil sur mesure selon objectif
Définir et structurer son approche global
Analyser et hiérarchiser les clients existants selon leurs résultats, leurs rôles, leur potentiel...
Sélectionner et identifier mes clients avec méthode « Grands Comptes Ciblages Leaders »
Mettre en place une stratégie gagnante selon objectif
Planifier AO pour anticiper son action
Développer sa connaissance client
Repérer les personnes et leur capacité d'influence (prescripteurs, décideurs...)
Formuler une offre personnalisée, valorisée par les multiples partenaires
Instaurer une relation partenariat
Déceler les objectifs des interlocuteurs grands comptes
Comprendre leurs attitudes en pratiquant empathie et souplesse comportementale
Savoir proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant
Savoir conclure et verrouiller en fonction du type de négociation
Gérer et sortir des situations de blocages
Faire progresser une négociation
SAV : son lien avec tous les services de l'entreprise
Les critères de satisfactions du client compte Clé
Développer les ventes par la qualité du service après-vente
Participer à la réussite de l'appel d'offre
La relation de confiance par l'écoute active
Créer un climat rassurant, spécifique
Identifier et clarifier la demande client
Poser les bonnes questions
Optimiser son impact comportemental
Rechercher une solution commune
Désamorcer le conflit avant d'entrer en phase d'écoute et de définition de la réclamation
Garder la maitrise de l'entretien
Utiliser les outils de directivités
Gérer l'agressivité
L'attitude assertive et neutre
Revenir dans une relation constructive pour rebondir vers un suivi de qualité
Jeux de rôles selon contexte et objectifs
Création d'outils
Débriefing méthode
3 jours
Commerciaux et Responsables
Aucun
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
Méthode active,
Multi supports, atelier, échange d'expériences,
Mise en situations concrètes.
Une attestation de formation sera envoyée post formation.