Maîtriser les techniques commerciales
S'approprier une méthode et des outils pertinents pour construire son argumentaire
Identifier les attentes du client
Savoir mettre en œuvre une stratégie de fidélisation

PROGRAMME DE LA FORMATION

La prospection est incontournable

Clé du lancement et du développement de l'entreprise

Publicité et comportement

Importance de l'image Démonstration en situation

Fondements de l'argumentation

Les points forts validés des produits et services
Définir des « cibles » et collecter des bases de données de prospects
Elaborer des messages et des scénarios d'approche éventuels
Composer le message initial : 20 secondes pour capter et retenir l'attention
But essentiel : faire valoir l'entreprise et ses produits

Développer le contact

Approfondir par un questionnement souple de découverte
Se rapprocher pour délivrer le second message synthèse sur les besoins révélés
Les techniques de communication : expression progressive et écoute simultanées
Les paramètres et les signes de l'écoute et de la « présence »
S'adapter à l'interlocuteur en gardant ses objectifs
Reformuler pour valider

Mettre en valeur des offres

Appui sur les références et les qualités produits/services
Positionner les phases de la prospection dans un agenda
S'organiser dans le suivi
Constituer un fichier classant les clients et prospects pour les relances
Réaliser des séquences de 10, 20 appels - Prendre des notes à la volée
Revisiter les échanges entre deux appels
Passer les barrages et répondre aux objections – Oser avec respect !
Entrer dans la phase de décision ou la négociation – Défendre son prix
Remercier et clôturer un contact

L'effort de prospection

Le « travail dans le dur » est usant
Les pauses régénératrices – Les alternances actions-préparation – Les bilans chiffrés
Les qualités du prospecteur : confiance, détermination, patience et opportunisme
Personnaliser les envois de documentations

Tour d'horizon en fonction des activités spécifiques aux participants

Actions et résultats immédiats, travail sur court ou moyen terme
Passage en revue des méthodes classiques en tant que repères formatifs : soncas, les 4C...
Etablir des plans d'action en fonction des besoins individuels

Exercices

constituer des argumentaires, émettre des messages initiaux, questionner en découverte, négocier, remercier...

Stratégies de fidélisation : maintenir l'attitude de service aux clients

Réussir parfaitement l'exécution de la première commande
Effectuer un suivi spécial - Vérifier le résultat
Maintenir le schéma : appels ou visites complémentaires
Quelques statistiques sur les conditions et les effets de la perte de clients
Entretenir des relations de confiance – Donner envie au client de revenir
Informer en continuité des nouvelles offres

DUREE

3 jours

PUBLIC

Tous commerciaux sédentaires et itinérants.

Pré REQUIS

Aucun

EVALUATION

Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.

PEDAGOGIE

Exposés, mises en situation...
Positionnement des actions à mener par les moyens et les buts poursuivis : ciblage, élaboration messages, écoute et questionnement, argumentaires et négociation.
Mises en situations réelles : mise en œuvre d'appels. Plan d'actions 'après la formation'. Expériences à partager.