Management des commerciaux
Certaines entreprises préfèrent considérer le personnel comme une richesse,
un avantage commercial. Leur démarche est la suivante : nos produits peuvent être concurrencés, nos tarifs ne sont pas les meilleurs... Cependant, l'entrain de nos salariés nous permet de conserver un standard de qualité pour nos prestations, il faut donc veiller à préserver la motivation des employés de notre entreprise.
En croisant les apports de la linguistique, de la cybernétique et de la psychologie cognitive, la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) représente un ensemble de techniques visant à une meilleure compréhension de soi et des autres. Couplé à la l'observation du comportement corporel, l'ensemble devient un formidable outil de management.
OBJECTIFS
Ajuster les modes relationnels entre les individus
Construire une équipe autour de pratiques et de valeurs en commun
Mobiliser et fédérer les énergies
Faire progresser ses collaborateurs et obtenir des résultats
Développer son leadership et se comporter en "leader de proximité"
PROGRAMME DE LA FORMATION
Qu'est-ce que la PNL ?
Principes et présupposés centraux
"On ne peut pas ne pas communiquer"
Analyse du "modèle du monde" : nous avons tous une façon personnelle d'aborder la réalité
Savoir reconnaître les schémas opérants chez nos collaborateurs
Le management commercial des individus
Les quatre pôles d'activité du manager commercial
Une vision d'ensemble de la mission : identifier ses hypertrophies
S'organiser
La grille de diagnostic collectif
Le collectif est une somme d'individualités !
Un outil pour visualiser les priorités individuelles et collectives
Renforcer la motivation des commerciaux
Les clés de la démotivation...
Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
Le groupe produit une check list de plus de 30 actions de motivation simples et concrètes.
Les règles du jeu du travail en équipe
Sur le plan opérationnel : normes d'activité, respect de la politique tarifaire, remontées d'information...
Sur le plan des comportements : éclairer la " ligne jaune "...
Formaliser ses propres règles du jeu
Piloter l'action commerciale
Segmenter sa clientèle pour optimiser le temps commercial de l'équipe
Organiser les actions de prospection et de fidélisation
Dans quelle mesure associer l'équipe aux prises de décision
Un outil pour finaliser un Plan d'action commercial en équipe et engager chacun dans l'action
Développer son leadership
Les caractéristiques communes aux grands leaders
Fonder son leadership sur les points forts de sa personnalité
Animer des réunions d'équipe dynamisantes
Définir les objectifs des réunions
Sélectionner les thèmes et varier les plaisirs
Les droits et devoirs de chacun en réunion d'équipe
Réagir face aux dérives collectives et/ou aux écarts de comportements individuels en réunion
DUREE
3 jours
PUBLIC
Toute personne encadrant une équipe commerciale
Pré REQUIS
Aucun
EVALUATION
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
PEDAGOGIE
Cours théoriques suivis d'exercices pratiques
PNL
SANCTION DE LA FORMATION
Une attestation de formation sera envoyée post formation.
