L'animation de présentations commerciales
Selon les produits ou services que vous vendez, il faut aller vers les personnes. S'approcher d'elles et suggérer.... Les échanges sur les bases des seules « notices » techniques, même fort bien construites, ne suffisent pas. L'obtention de bons résultats lors de présentations suppose une grande qualité de communication maniant à la fois respect et pressing.
OBJECTIFS
Comprendre les enjeux d'une bonne préparation
Identifier les facteurs influençant l'efficacité de l'animation commerciale
Améliorer la maîtrise de sa communication
PROGRAMME DE LA FORMATION
1 – Qui dit action commerciale dit : quels sont les OBJECTIFS contenus dans mon action
Qu'est-ce que je veux ? Quelle est ma force de conviction ?
Conclure des contrats dès après la présentation ?
Déboucher sur un entretien approfondi très rapidement
Dans quel état d'esprit suis-je ?
En ligne avec la « politique » commerciale de l'entreprise
Résumer les points forts et arguments à mettre dans le texte de présentation
Envisager un scénario. Ou deux ? Plusieurs ?
But : passer au COMMENT VAIS-JE FAIRE !
Ma préparation
Que me faut-il d'autre pour y aller ?
En dehors de mes savoirs vente et connaissances techniques produits
Quel est le délai, l'écart entre je vais y aller et j'y vais
Puis-je y aller tout de suite ?
2 – Connaître ses produits / services
Se Réinterroger : le but est de faire prendre clairement conscience de ce qu'ils vendent fondamentalement et qui est nécessairement à la source de la présentation.
Travail sur des données professionnelles de comportement telles que celles de Daniel Kahneman.
Cette mise en condition prépare leur « comment je vais parler pour proposer mes « solutions ». Choix des arguments à mettre en évidence et ensuite raccorder à la politique de l'entreprise, et parler de sa vocation, de son histoire. Ne pas multiplier les arguments, les choisir et les renforcer.
3 – Se préparer. Acte 1. « Aujourd'hui je suis capable de faire cela »
Exercice initial de présentation (possibilité de filmer) presque spontanée devant le groupe
But : situer le travail à mener pour être « mieux » prêt
« Je ferai ceci, je dirai ceci... et j'y vais. Je me jette à l'eau »
4 – Examen détaillé des premières prestations
En attitude essentiellement constructive ce qui constitue un travail spécifique
But : prise de conscience de l'écart global personnel à combler
But second : expression des écarts
Accepter les « remarques », les « autres points » de vue
Accepter les appréciations ressenties comme défavorables
5 – La Communication relationnelle : potentiel et limites
L'écoute et la qualité des écoutes
Expression spontanée et expression calibrée
Les codes sociaux et l'affirmation de Soi
Oser dire avec respect
6 - Comment se présenter pour créer un « climat »
L'importance de l'accueil et des conditions de l'accueil. Bienvenue.
Le regard et la poignée de main
L'importance des premiers instants, les déplacements sont lents et sûrs
Entrer dans les champs publics, proximité, s'approcher
7 – Les apports théoriques sur l'influence de la gestuelle et du non verbal
Les chiffres surprenants sortis des études d'Albert Mehrabian
8 - Qu'est-ce que le changement personnel ?
Comment s'améliore-t-on ? Les étapes.
Pourquoi s'améliore-t-on ?
L'ambition
Être SOI : les qualités fortes et personnelles
9 – Présentations - Acte 2
Les améliorations constatées
Les « zones » inchangées à débloquer
10 – La vente : l'entrée en contact, questionner et oser
Différence entre agressivité et « pressing »
Le questionnement ouvert et la notion d'insistance
Sortir des discours techniques et de raconter une histoire à ses clients
Beaucoup de résultats = beaucoup oser, le vendeur est un « chasseur »
La vente est un cheminement, ne pas lâcher et surprendre
Comment répondre à cette question : pourquoi prendrais-je votre produit ?
11 – Etablir sa présentation en tant que telle, acte de communication structuré
Saluer et remercier pour la présence : regarder chaque personne présente
Phrase de transition vers le support
Description du plan et sa progressivité : synthèse du contenu
Choix durée présentation et durée questions : répartition du temps
Le scénario est simple. Qu'est-ce qu'une trame ?
Faire dans la simplicité et être très clair sur le fond
Les détails sont pour les réponses aux questions
Sélection des mots clés possibles. Garantir. Rassurer. Solutions. Bénéfices. Conseils.
Ils seront répétés plusieurs fois, sans peser, attention au TROP
L'importance du ton et la position du corps
L'importance du débit et des temps de respiration
Le maintien du regard vers l'assemblée
Détection des signaux d'attention
On ne lit pas un texte, on ne débite pas un texte, on ne récite pas un texte
On ne déclame pas un texte, on le vit.
Le soutien des images évocatrices et positives sur le Powerpoint
Mettre une part d'originalité et comment attirer l'attention
Comment rendre vivant un texte
Pour le préparer s'interroger. A qui s'adresse-t-on ?
Bâtir autour des évidences
Rester « professionnel » : sûreté et réserve.
12 – Préparation écrite et présentation Acte 3
Améliorations possibles sur la présentation
13 – Présentation Acte 4
Analyse détaillée du résultat obtenu
Modifications et variantes
14 - Maîtrise du contenu : les répétitions personnelles
Arrêter un contenu
15 - Les objectifs de la présentation
Obtenir un rendez-vous et le fixer séance tenante.
Acter la vente...
16 – Préparation personnelle avant l'intervention
Être prêt avant l'heure. Si tensions, respirer profondément.
DUREE
3 jours
PUBLIC
Animateurs
Vendeurs...
Pré REQUIS
Aucun
EVALUATION
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
PEDAGOGIE
Exposés théoriques, exposés pratiques, travail en groupe, exemples concrets...
Présentation d'outils. 30% du temps en exercices si possible filmés avec l'accord préalable des participants.
SANCTION DE LA FORMATION
Une attestation de formation sera envoyée post formation.
