Cette formation vous permettra de vous perfectionner dans les aspects plus pratiques de la prospection-vente. Le programme porte aussi bien sur le savoir-faire que sur le savoir-être.

Chaque utilisateur du téléphone au plan commercial a besoin de connaître les éléments de méthode, de style, de langage et de pratique lui permettant d'améliorer son impact commercial à l'occasion de toute communication téléphonique.

OBJECTIFS

Comprendre l'importance de la fonction prospection
Découvrir ou redécouvrir des outils efficients de communication téléphonique
Développer des techniques et outils pour atteindre les objectifs de vente
Savoir mener une action constante et méthodique
Acquérir ou développer l'état d'esprit « prospecteur » et « chasseur »
Ancrer en soi la culture de la patience et de la ténacité
Rendre la prospection opérationnelle dans le contexte de son entreprise

PROGRAMME DE LA FORMATION

Préambule

Les difficultés liées à la prospection intensive : les temps ont changé
L'importance de la concision et de la méthode dans nos manques de temps
Que vend-on réellement en quelques instants ?
Valoriser le rôle des prospecteurs : « taper dans le dur » pour défricher et aboutir
Les trois temps de la prospection : les préparations, l'action et le recueil des données

La préparation « technique » : établir les supports et définir les cibles

Sélectionner les points forts de l'entreprise pour la « vendre »
Répertorier les avantages des produits et des services
Choisir les éléments de l'argumentaire en fonction des cibles et de la concurrence
Concevoir une présentation positive en quelques secondes et en deux temps
Composer l'introduction comme une « publicité » valorisante
Délimiter les termes clés de son offre pour engager les dialogues
Sélectionner les fichiers sources

La préparation personnelle

Disposer de tous les documents utiles : références, notices, lettres types, CV...
Se fixer des objectifs : nombre d'appels et résultats
Se mettre en position d'offreur déterminé et positif
Se mettre en condition, se concentrer pour engager les appels

L'action : les premiers appels

Les quinze premières secondes sont déterminantes pour prendre contact
Exposer simplement et clairement le motif de l'appel pour être compris
Poser sa voix, être dans son rythme, mettre de l'énergie
Tester son premier message, le varier et le faire évoluer
Utilité et limites des scénarios pré-écrits
Objectifs :
Présenter son entreprise, se positionner comme un interlocuteur « valable »
Déterminer rapidement si l'entreprise contactée présente un intérêt
Atteindre les décideurs et les prescripteurs

L'action continue

Réaliser des séquences d'appels bien préparées
Définir les heures préférentielles d'appel
Organiser son temps entre les saisies, les relances et les pauses.
Prendre des notes pendant les appels, compléter entre les appels
Faire le bilan de la séquence et traiter les suites immédiates

Négocier pour passer les « barrages »

Comprendre et admettre le sens des « barrages » pour mieux passer
Garder son calme et construire un début « d'histoire » pour entrer en relation
Les « trucs » déjouent rarement la vigilance des secrétaires

Enrichir la base de données et rendre compte

Classer les contacts et les interventions ultérieures
Comment synthétiser et rendre compte à sa hiérarchie
Effectuer les relances en apportant du neuf !

La Communication : savoir être, respect et détermination

Ecouter réellement sur le fond, être vigilant aux signes
Questionner avec simplicité
Prendre en compte les objections et y répondre
Tenir compte des « fins de non recevoir »
Décharger ses tensions ou son agressivité éventuelle hors ligne
Remercier quoi qu'il arrive

Vendre ou préparer la vente

S'intéresser réellement au prospect pour l'intéresser
Conclure ou aller aux limites du premier entretien : comment insister sans peser

Perfectionner sa méthode et son approche

Analyser les résultats, adapter le message, revisiter les arguments
Augmenter sa résistance à l'usure des appels sans suite

DUREE

2 jours

PUBLIC

Tous commerciaux sédentaires et itinérants. Téléopérateurs... Assistants(es)
débutant dans les actions de prospection téléphonique

Pré REQUIS

Aucun

EVALUATION

Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.